『実践!人が主役の経営』(無料メールマガジン)

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皆様、おはようございます。
そろそろ、月刊「理念と経営」5月号の発売日が近づいて
参りましたが、まだまだ4月号の記事をご紹介させて頂きます!!!

本日はメルマガにてお送りしている内容となりますが、
企業事例研究2 富士産業株式会社様です。

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☆営業力とサービス力で顧客を拡大

今年4月に都市ガス小売りが全面自由化されましたが、プロパン
ガス(LPガス)は、すでに小売自由化されています。
そのことがあまり知られていないのは、次のような背景があります。

1973年にガスメーターの設置が義務づけられたことをきっかけに、
利用者間で「LPガスは一度契約したら業者を変えられない」という
イメージが広がり、販売業者の間でも「他社と顧客は取りあわない」
という暗黙の取り決めが生まれたのです。そのため、LPガス販売の
世界では長く競争が行なわれない状態が続いてきました。

そんなLPガス業界にあって、富士産業は営業力とサービス力で顧客を
拡大してきました。新築住宅へはもちろん、すでに他社と契約している
家庭やお店に、自社への「切り替え」を勧め、お客様のお困りごとにも
率先して対応してきました。

その根底にあるのは、創業者の「温かい生活を届けたい」という思いです。

社員もその思いを共有し、ガス回りの修理だけでなく水道の配管や
網戸の張り替えなど、さまざまな技術を身につけ、それをお客様に
提供してきたのです。

そんな富士産業も、バブル崩壊により新築住宅の新規着工数が減少し、
少子化で一世帯当たりのガス使用量が激減、競合他社も「切り替え」
の営業をかけてくるなか、少しずつ苦戦を強いられていきました。

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☆創業の精神へと原点回帰

業績が伸びていくとき、組織は一致団結できますが、ひとたび
苦しくなると、社員からの不満が表に出てきます。富士産業も
例外ではありませんでした。

打開策になったのが、同社の作村直人社長が打ち出した、既存顧客
への「感謝の訪問」でした。古くからの利用客への訪問をしていく
なか、「わが社は何のためにあるのか」を社長も社員も自問し、
創業の精神へと原点回帰していくことができたのです。

新たなニーズも見えてきました。工務店が少なくなった今、既存顧客
は家のちょっとした修繕をどこに頼んだらいいかと困っていました。

幸い、富士産業には水回りや電気回り、ちょっとしたリフォームに
対応できる技術力を備えたベテラン社員が大勢います。さっそく
2011年にホームサービス事業「ふじまる応援隊」としてサービスを
開始。ガスの検針や地域でのイベントなどの折に、富士産業で解決
できることを発信していきました。

「ふじまる応援隊」のサービス開始から5年が経過した今、LPガス
とともに富士産業の収益を支える一角にまで成長しています。

「将来エネルギーが売れなくなる時代が来るかもしれない。でも、
お客様のニーズをしっかりつかめていれば何も怖くはない」と、
作村社長は明言しています。

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同社を取材して、松下幸之助さんの「不況克服の心得十カ条」を
思い出しました。

第一条 「不況またよし」と考える
第二条 原点に返って、志を堅持する
第三条 再点検して、自らの力を正しくつかむ
第四条 不退転の覚悟で取り組む
第五条 旧来の慣習、慣行、常識を打ち破る
第六条 時には一服して待つ
第七条 人材育成に力を注ぐ
第八条 「責任は我にあり」の自覚を
第九条 打てば響く組織づくりを進める
第十条 日頃からなすべきをなしておく

上記を実践すれば、作村社長ではありませんが、
「何も怖くない」と思います。

★この記事は、月刊「理念と経営」4月号に掲載されています。
38~41ページ「企業事例研究2」
【 続きは、4月号の誌面でご確認くださいませ 】

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